फ्रंटियर मार्केट: ग्रामीण विक्री कौशल्य आणि मार्केटिंगचा धडा

विक्री आणि मार्केटिंगच्या जगात असलेली भारत आणि इंडियामधली दरी मिटवून गरीब ग्रामीण ग्राहकाला आपले हक्क मिळवून देणारा उपक्रम म्हणजे फ्रंटियर मार्केट. भारतातल्या कंपन्यांचा ग्रामीण भारतातल्या ग्राहकांना पाहण्याचा दृष्टीकोण कायम सापत्न स्वरूपाचा राहिलेला आहे. नफा कमावणा-या उत्पादकांनी नेहमीच शहरी श्रीमंत ग्राहकवर्ग आणि ग्रामिण भागातला गरीब यांच्यात भेद केलेला आहे. फ्रंटियर मार्केटच्या संस्थापिका आणि मुख्य कार्यकारी अधिकारी अजैता शाह यांनी उत्पादकांच्या विषम दृष्टीकोनावर नेमकेपणानं बोट ठेवून अनुभव, अभ्यास आणि संशोधनाअंती फ्रंटियर मार्केटची स्थापना केली आणि ग्रामीण भागातल्या ग्राहकाला शहरी ग्राहकासारखा दर्जा मिळवून दिला. याबरोबर पर्यावरणाची हानी होणार नाही अशा स्वच्छ सौर ऊर्जेवर आधारीत उत्पादनांना चालना देत नवा आदर्श निर्माण केला. अशा या फ्रंटियर मार्केटची ही बोलकी कथा.

1


गरीब ग्रामीण ग्राहक आणि ग्रामीण मार्केटींगमधला फरक


आधुनिक काळातल्या उत्पादन कंपनीला जेव्हा आपलं उत्पादन ग्राहकांपर्यंत न्यावं असं वाटतं, तेव्हा प्रत्यक्ष ग्राहकांसमोर जाण्यापूर्वी ग्राहकांना काय आवडतं, काय आवडत नाही, त्यांना कशाचा त्रास आहे, ते कशाला प्राधान्य देतात या गोष्टी कंपनीचे ब्रँड्स समजून घेण्याचा प्रयत्न करतात आणि त्यानंतरच त्यांचं उत्पादन ग्राहकांसमोर नेलं जातं. ग्रामीण भागातल्या गरीब ग्राहकांसंदर्भातही या कंपन्या हाच दृष्टीकोन ठेवतात का हा खरा प्रश्न आहे.

भारतातल्या 29 पैकी सुमारे 11 राज्यांमध्ये काम केल्याचा अनुभव गाठीशी असलेल्या अजैता शाह याबाबत म्हणतात, “ ग्रामीण भागातल्या गरीब ग्राहकांचा मुद्दा असतो तेव्हा कंपन्या या लोकांकडं केवळ आकडेवारी आणि संख्या याच दृष्टीनं पाहतात. शहरी ग्राहकांना आपण उत्पादनाचे विविध पर्याय देत असतो आणि त्यानुसार शहरी ग्राहक आपण काय खरेदी करावं याबाबत चोखंदळपणे योग्य निर्णय घेतो. अशा प्रकारे आम्ही ग्रामीण भागातल्या ग्राहकांना पर्याय उपलब्ध करून देत नाही. ग्रामीण भागातल्या लोकांना आपली सेवा देताना केवळ आकडेवारीचा विचार न करता त्यांच्याकडे ग्राहक म्हणून बघण्याची गरज आहे.”


फ्रंटियर मार्केटच्या माध्यमातून ग्रामीण मार्केटच्या समस्या सोडवल्या

ग्रामीण भागातल्या ग्राहकांसोबत अजैता
ग्रामीण भागातल्या ग्राहकांसोबत अजैता


याच विचारामधून पुढे एक आकर्षक असं मॉडेल जन्माला आलं. हे मॉडेल ग्रामीण भागातल्या गरीबांकडे केवळ आकडेवारी, संख्य़ा आणि आर्थिक स्थितीच्या अनुषंगानं न पाहता ते एक अभ्यासपूर्ण मार्केट आहे या दृष्टीनं बघतं. भारतातल्या ग्रामीण जनतेला मार्केटची चांगणी समज आहे. ग्रामीण भागातले लोक आधी उत्पादनाचे काळजीपूर्वक मूल्यमापन करतात, आणि मगच गुंतवणूक करण्याचा निर्णय घेतात. 

अजैता शाह FMCG ब्रँड्सच्या चुकांमधून बरच काही शिकल्या. या चूका दुरूस्त करण्याच्या प्रक्रियेतूनच मग पुढे 2010 या वर्षी त्यांनी फ्रंटियर मार्केटची स्थापना केली. वेगवेगळे वितरक अगदी शेवटच्या ग्राहकापर्यंत आपल्या उत्पादनाचं वितरण करतात की नाही या महत्त्वाच्या गोष्टीवर हे मार्केट आपलं लक्ष केंद्रीत करतं. ही उत्पादनं मूलत: पर्यावरणाला धोका निर्माण होणार नाही अशी स्वच्छ ऊर्जा निर्माण करणारी उत्पादनं आहेत. 

विशिष्ट उत्पादनं विकत घ्यावीत म्हणून त्या उत्पादनाचे ब्रँड्स ग्रामीण भागातल्या ग्राहकांवर नक्कीच आपली छाप पाडू शकतात, त्यांना पटवू शकतात यावर अजैता यांचा ठाम विश्वास आहे. पण यात एक समस्या आहे. आणि ती म्हणजे ग्राहकाना बांधून ती उत्पादनं त्यांना पुन्हा पुन्हा घ्यायला लावणं. विशेषत: सौर उत्पादनांच्या बाबतीत हे नक्कीच घडतं. सौर उत्पादनं ही बाजारात गेल्या 20 वर्षांपासून उपलब्ध आहेत हे लोकांना माहीत आहे. पण अजैतांचा फील्ड अनुभव सांगतो की हल्ली ग्राहक या उत्पादनांवर विश्वास ठेवत नाहीत. ही उत्पादनं 10 वर्षं किंवा त्याहून जास्त वर्षं टिकतात खरी, पण जेव्हा सहा महिन्यात ही उत्पादनं बंद पडतात किंवा चालेनाशी होतात तेव्हा त्यांना पुन्हा सुरू करण्यासाठी सेवा उपलब्ध होत नाही अशी परिस्थिती आहे. याच कारणामुळं ग्राहकांचा सोलार उत्पादनांवर विश्वास राहिलेला नाही.

फ्रंटियर मार्केट ही समस्या कशी सोडवतो ?

फ्रंटियर मार्केट फिल्डवर काम करणा-या कर्माचा-यांची ( जीवन सहयोगी) एक शाखा बनवतो. हे कर्मचारी वेगवेगळ्या ग्राहकांपर्यंत पोचता यावं म्हणून ग्राहकांसोबत चांगले संबंध प्रस्तापित करण्याचं काम करतात. 

ग्राहकाच्या चेह-यावर हास्य हेच उतपादनाचं यश
ग्राहकाच्या चेह-यावर हास्य हेच उतपादनाचं यश

हे कर्मचारी आपल्या उत्पादनाच्या विक्रीवर लक्ष केंद्रीत न करता फ्रंटियर मार्केटच्या ब्रँडच्या विक्रीवर आपलं लक्ष केंद्रीत करतात. यामुळं जेव्हा ग्राहकांना मदतीची गरज असते तेव्हा ती सहजपणे उपलब्ध होते.

फ्रंटियर मार्केटचे संस्थापक आणि मुख्य कार्यकारी अधिकारी असलेले अजैता शहा म्हणतात, “ ग्राहकांना तुमचं दुकान दिसलं नाही, तर ते तुमच्यावर अजिबात विश्वास ठेवत नाहीत. पूर्वी सौर उत्पादकांबाबत नेमकं हेच घडलं. आपलं उत्पादन एकदाचं विका आणि पळ काढा असाच दुकान नसण्याचा अर्थ होतो. केवळ विक्री हा उद्देश न ठेवता, विक्रीची प्रक्रिया थोडी धीमी करत आम्ही मग उत्पादनांची सर्व्हिसींग करण्यावर भर दिला. ग्राहकांना ज्या समस्या सतावतात त्या तातडीनं सोडवल्या गेल्या पाहिजेत. असं केलं की ग्राहक आपल्यावर विश्वास ठेवतो. मग दुकान नसलं तरी काही फरक पडत नाही. सर्व्हिसींगची पद्धत राबवण्यामागं आमचा उद्देश हाच होता.”

ग्रामीण मार्केटच्या गरजा आणि आव्हानं काय आहेत याबाबत स्पष्टपणे अभ्यास केल्यानंतर फ्रंटियर मार्केटनं कंदील, घरगुती वीज आणि पंखे इत्यादींसोबत सौर उत्पादनांची यादी अशी ऑफर ग्राहकांना द्यायला सुरू केलं. ते आता सोलार गुंतवणूकदार आणि पथदिव्यासाठीही प्रयत्न करत आहेत.


* त्यांनी आता मायक्रोफायनान्स करणा-या संस्थांसोबत , अंगणवाडीचे कर्मचारी, नाबार्ड आणि महिला गटांसोबत भागीदारीही केली आहे.

* सध्या 3200 ग्राहक आहेत

* 35 टक्के ग्राहक हे जुने ग्राहक आहेत

* दोन राज्ये – आंध्र प्रदेश आणि राजस्थान

* 10000 डेटाबेस ग्राहक

* 3 कोअर सदस्य असलेली 14 सदस्यीय टीम – अजयता शहा, डॅनिअल टॉम्लीसन, संस्थापक आणि उपाध्यक्ष. तसेच अक्षिता बक्षी, उपाध्यक्षा, स्ट्राटेजिक मार्केटिंग आणि फील्ड ऑपरेशन.

* महसुल मॉडेल: उत्पादनाच्या विक्रीवरचे मार्जिन आणि मार्केट संशोधन, उत्पादन परिक्षण आणि उत्पादकासाठी अंतर्ज्ञान.


ग्राहक प्रतिबद्धता आणि भविष्यासाठी माहिती तंत्रज्ञानाचा (ICT) पुरेपूर उपयोग करणे


प्रत्येक ग्राहक डोळ्यासमोर ठेवून ग्राहकांनी खरेदी केलेल्या उत्पादनांच्या बारीकसारीक तपशीलासह फ्रंटियर मार्केट डिजिटल डेटाबेस तयार करतं. ग्राहकांना सहकार्य कऱणं, उत्पादनाविषयी माहिती पुरवणं आणि मोबाईल फोनद्वारे उत्पादनाच्या कार्यक्षमतेवर लक्ष ठेवणं अशा उपयुक्त गोष्टी हा डेटा पुरवत असतो. प्रत्येक उत्पादनासाठी आम्ही ग्राहकांना स्वतंत्र माबाईल नंबर उपलब्ध करून दिला आहे. उत्पादनाविषयीच्या तक्रार निवारणासाठी ग्राहक फोन किवा एसएमएस करून आपली समस्या सोडवून घेऊ शकतात. अजैता समारोप करताना म्हणतात, “ उत्पादनांच्या वितरणासह अनेक उत्पादनाचं ‘बास्केट’ तयार करणं महत्त्वाचं आहे हे लोक आता समजून घेऊ लागले आहेत. आमच्यासोबत काम करून आमच्या मॉडेलची प्रतिकृती तयार करून ते राबवण्याचा प्रयत्न आता इतर राज्यांमधल्या लोकांनी आणि संस्थांनी सुरू केला आहे.” आणखी पुढचं पाऊल टाकत फ्रँचाईस पद्धतीनं आपला व्यवसाय वाढवण्याची योजना या समाजिक उपक्रमानं आखली आहे.

worked with CNews, ETV Marathi, Mumbai Sakal Daily, IBN Lokmat and Mi Marathi as a Reporter, Senior Reporter / Copy Editor and Associate Editor. Presently working as freelance writer and Translator. Poetry ( Ghazal), singing and writing is my passion.

Related Stories

Stories by sunil tambe