स्टार्टअप सुरू करताय? मग या गोष्टी नक्कीच वाचा. नव्वद टक्के स्टार्टअप का होतात अपयशी?
मला वाटले होते की माझ्या ‘स्टार्टअप’ मधून मी करोडो रुपये बनविण्यास यश मिळवेन पण मी खूपच वाईट पध्दतीने अपयशी ठरलो. मी फ्लिपकार्ट आणि जोमेटोच्या छान-छान गोष्टीतर ऐकल्या होत्या, पण कुणीही मला हे नव्हते सांगितले की नव्वद टक्के स्टार्टअप्स स्थापना झाल्यावर दोन वर्षांतच जमिनदोस्त होतात. मी तर पहिल्याच वर्षात झालो. अनेकदा मला स्वत:ची फसवणूक झाल्याची भावना सतावते. पण वास्तव हे सुध्दा आहे की चूक माझीसुध्दा होती. मी कहाणीच्या एकाच बाजूला सत्य मानून चाललो होतो.
आज मी आपणास कहाणीच्या दुस-या बाजूबद्दलही सांगतो.
सन२०१३च्या एप्रिल महिन्याच्या सुमारास जेंव्हा मला माझ्या कामाच्या ठिकाणी अस्वस्थ वाटू लागले. काम सोडण्याचे विचार मला भंडावून सोडत होते, त्यातून माझे कामात लक्ष लागत नव्हते.
मी नुकताच अमेरिकेतून परतलो होतो आणि भारतात पुन्हा आपल्या घराच्या स्थापनेच्या बहाण्याने मी व्यवस्थापकांना काही वेळ मागून घेतला होता. खरेतर स्पष्टच सांगायचे तर वास्तवात माझा प्रश्न कामाबाबत माझी नाराजी हा होता.
मी स्वबळावर काही सुरुवात करण्याचा प्रयत्न तर केला होता पण माझ्यात असे करण्याचे धाडस राहिले नव्हते.
मी याबाबत माझ्या मित्रांशी चर्चा केल्या, आणि आम्ही एक कंपनी सुरू करण्याचा निर्णय घेतला.मी माझी सारी बचत या कामात खर्च केली.
आम्ही पहिले पाऊल टाकतानाच एका खाजगी मर्यादित कंपनीची (प्रायव्हेट लिमीटेड)स्थापना केली आणि दोघांनी पाच लाख रुपयांच्या बरोबरीच्या हिस्स्याची गुंतवणूक केली. आम्ही गुडगाव मधून एका बेसमेंट कार्यालयातून प्रारंभ केला.
आम्हाला वाटले होते की शिक्षणाचे क्षेत्र अब्जावधी डॉलर्सचे क्षेत्र आहे, म्हणून आम्ही शाळांशी संबंधित अडचणी सोडवणार होतो. आम्हाला असे वाटले की आम्ही शाळांसाठी एखादे उत्पादन तयार करून मोठा नफा मिळवू शकतो.
खूपकाळ विचारविनीमय करून आम्ही शाळांसाठी एक ईआरपीच्या विचाराने सामोरे आलो, जे एक असे ऑनलाइन सॉफ्टवेअर आहे ज्याच्या मदतीने मुलांच्या पालकांसोबत फिरण्यापासून शाळाशुल्क आणि ‘इन्वेंटरी’सह प्रत्येक कामाची व्यवस्था होऊ शकते.
मला याबाबत पूर्ण विश्वास होता की आम्हाला या कामासाठी सहजपणाने माणसे मिळतील. आमच्याकडे ते सारे होते जे एक चांगली टिम तयार करण्यासाठी असावे लागते. एक कार्यालय, बँकेच्या खात्यात पैसे, भरतीचे धोरण आणि सर्वात महत्वाचे हे होते की, माझ्याकडे एक असा सहसंस्थापक होता ज्याला भरतीच्या क्षेत्राचा दहा वर्षांचा अनुभव होता.
आम्ही आमच्यासोबत काम करण्यास उत्सुक लोकांना भेटलो. पण आम्हाला हे पाहून खूपच आश्चर्य वाटले की, त्यांच्यापैकी कुणीच आमच्या स्टार्टअपचा भाग होण्यास तयार नव्हता.
माझ्या सहसंस्थापकाने टिपण्णी केली की, “आता पर्यंत तर मी कोणत्याही कंपनीसाठी दहापेक्षा जास्त लोकांना कामावर ठेवले असते,पण मला अजून समजत नाहीये की,लोक आमच्याकडे येण्यास का तयार नाहीत.”
कारण आम्ही कॉर्पोरेट पार्श्वभूमीशी संबंधित होतो, म्हणून आम्ही नव्या भरतीसाठी धोरण बनविण्यास काही दिवसांचा वेळ घेतला. आम्ही मूळ वेतना व्यतिरिक्त महसूल आणि व्यक्तिगत कामगिरीच्या आधारावर बोनसच्या स्वरुपात इन्सेंटिव देणा-या कंपनीची स्थापना केली.
आम्ही आमच्या नव्या कार्यालयात आलो. आम्ही एका नवशिक्याला आमच्यासोबत कामावर ठेवले आणि खूप डोकेफोड केल्यानंतर एक असा व्यक्ति मिळवण्यात यशस्वी झालो ज्याचे तांत्रिक ज्ञान आम्हाला प्रभावित करण्यास पुरेसे ठरले. पण आम्ही त्याच्या व्यवस्थापकीय आणि नेतृत्वकौशल्याबाबत साशंक होतो. त्याला नेमणे खूप महागडा सौदा होता. आम्ही त्याला वेतनाशिवाय कंपनी इन्सेंटिव देण्याचा प्रस्ताव ठेवला मात्र जर आम्हाला वर्षभरात महसूल मिळवण्यात यश आले तर.
आम्ही दोन विकासकांसोबत स्वत:ला खूपच नशिबवान समजत होतो. मी उत्पादनाचे आरेखन करत होतो आणि विकासक फ्रंटएंड आरेखनाचा विचार न करताच त्याच्या कोडिंगला सुरुवात करत होते.
तो खूपच रुचीपूर्ण काळ होता. आमच्या उत्पादनाने मूर्तरुप घेतले होते. आम्ही एका डिझायनरला सोबत घेण्यात यश मिळवले होते पण त्याची वागणूक आणि कौशल्य याबाबत अनेकदा तडजोडीच कराव्या लागल्या. आम्ही स्टार्टअपसाठी भरती केली. आव्हानांच्या जाणिवा होऊ लागल्या. आम्ही आपले उत्पादन लवकरात लवकर तयार करू इच्छित होतो जेणेकरून त्याची विक्री सुरू करता यावी.
मात्र त्याचवेळी आमच्यासमोर अनेकानेक समस्या येऊ लागल्या. आमचा कनिष्ठ विकासक आमच्या अपेक्षांनुसार काम करत नव्हता आणि आम्ही त्याला सोडून जाण्यास सांगितले. केवळ चारजणांच्या एका चमूसोबत आम्ही आपल्या उत्पादनाच्या प्रथम आवृत्तीची निर्मिती करण्यात यश मिळवले होते.
आम्हाला याबाबत पूर्ण भरोसा होता की, एकदा बाजारात उतरल्यानंतर आमचे उत्पादन धमाका उडवेल. आम्ही आघाडीच्या उत्पादनात सामिल तमाम सुविधांचा समावेश केला, जेणेकरून आम्हाला आपल्या प्रतिस्पर्धकांना मागे सोडता यावे. जरी आम्ही आमच्या फ्रंट एंड डिझाइन बाबत खूश नव्हतो, आम्ही सतत एका चांगल्या डिझाइनच्या शोधात होतो.
आमच्या संभाव्य पहिल्या ग्राहक, ज्या एका मोठ्या शाळेत प्राचार्य आहेत, त्यांना आमचे विचार आणि उत्पादनाचे प्रात्यक्षिक खूपच आवडले, पण व्यवस्थापनाकडून निर्णय येण्याच्या प्रतिक्षेत त्यांनी आम्हाला थंड्या बस्त्यात टाकले. आम्ही त्यांना या आशेने लगेचच विक्रीसाहित्य पाठवले की त्या लवकरच आमचे सॉफ्टवेअर खरेदी करतील.
आतापर्यंत (सहा महिने) उत्पादनाच्या विकासातील गुंतवणूक अशाप्रकारे होती:
कंपनीचे नोंदणीकरण तीस हजार रूपये.
कार्यालयाच्या नुतनीकरणावर १,२०,००० रुपये.
एसी,फ्रिज,इन्वर्टर ४०,००० रुपये.
भाडे ९१००० रुपये.
वेतन ३,६०,००० डॉलर्स, एक लाख डॉलर्स, ६५०००रुपये.
प्रवास, भोजन, विपणन एक लाख रूपये.
एकूण ९,५६,०००रुपये.
त्यातच आम्ही आमच्या विकासक कार्यालयाला चंदीगढ येथे नेण्याचा निर्णय घेतला जेथे मला संचालनाचे काम पहायचे होते आणि माझे सह-संस्थापक गुडगांवमध्येच राहून विक्रीचे कामकाज पाहणार होते.
आता आमचा ज्येष्ठ विकासक गुडगाव-चंदिगढ-गुडगांव अश्या फे-या न मारता आपला वेळ आणि ऊर्जा यांना विकसनाच्या कामात लावू शकत होता.
आम्हाला कार्यालयाच्या भाड्याचे पैसे वाचविण्यातही यश आले.
मी माझ्या राहण्याचे पैसे वाचविण्यात सफल झालो.
त्यानंतर आम्हाला पुन्हा एकदा एक धक्का बसला जेंव्हा आमचा डिझायनर आमचा लॅपटॉप घेऊन पसार झाला.
मात्र आम्ही त्याला लवकरच शोधून काढला आणि लॅपटॉप हस्तगत केला. आम्ही एक डिझायनर गमावला. मी या आव्हानांचा सामना करण्याचा निर्णय घेतला आणि वेबडिझाइनिंगच्या मुलभूत गोष्टी शिकण्यास सुरुवात केली. आम्ही फक्त सहा महिन्यातच सा-या डिझाइन्स पुन्हा तयार करण्यात यश मिळवले. आमचे उत्पादन चांगल्या प्रकारे तयार झाले होते.
आता आम्ही शाळांशी संपर्क करण्यास सुरूवात केली, पण आम्हा दोनही संस्थापकांना विक्रीक्षेत्राची पार्श्वभूमी नव्हती.
आम्हाला अपॉइंटमेंट मिळवण्यासाठी संघर्ष करावा लागत होता.
आम्ही दहा-बारा शाळांना निष्फळ संपर्क केला.
सुरक्षा कर्मचा-यांना पार करणेच खूपमोठी अडचण होती.
आम्हाला हे माहिती झाले की प्राचार्यांजवळ निर्णय घेण्याचे अधिकारच नाहीत.
निर्णय घेणारे कधीच शाळेत हजर नसतात.
बहुतांश शाळांचे व्यवस्थापक ईमेलपाहून उत्तर देखील देत नाहीत.
जेंव्हा तुम्ही एखाद्या शाळेत उत्पादन विकण्यास जाता तेव्हा पहिल्या दोन-तीन महिन्यात तर काहीच होत नाही.
आम्ही विक्रीच्या क्षेत्रातील अनुभवी एका व्यक्तीला आमच्यासोबत जोडले पण आम्ही आमच्या स्पर्धकांच्या तुलनेत कमी खर्चात जास्त सुविधा उपलब्ध करणा-या उत्पादनाची विक्री करण्यात अपयशी सिध्द झालो.
काही संदर्भाच्या माध्यमातून आम्हाला नवे ग्राहक तर मिळत होते,पण महसूल अजूनही दूरचे स्वप्न होते. विक्रीचे कामकाज पाहणा-या माझ्या सहसंस्थापकाचे म्हणणे होते की, काही मोठ्या शाळा आमचे उत्पादन घेण्यास उत्सुक आहेत पण जर आम्ही यात काही नवीन गोष्टी घातल्या तरच.
खरेतर माझे मत अगदी वेगळे होते. माझे म्हणणे होते की, आमच्याकडे कोणत्याही शाळेसाठी उपयुक्त वैशिष्ट्ये आहेत. आणि कमतरता कुठेतरी विक्रीच्या प्रक्रियेतच आहे. माझे मत होते की, आम्हाला काही लहान आणि मध्यम शाळांना संपर्क केला पाहिजे भलेही आम्हाला कमी पैसे मिळतील. त्यातून आमच्यात मतभेद सुरू झाले.
आमचे पैसे संपण्यास सुरूवात झाली आणि त्यातच आम्ही उद्योगात नव्याने गुंतवणूक केली. आम्ही एका मोठ्या प्रतिस्पर्धकाकडून तोडून विक्रीचा एक प्रतिनिधी भरती केला.
आम्हाला वाटले की आमच्या हाती अल्लाऊद्दीनचा जादूचा दिवाच लागला आहे. कारण त्याने आम्हाला प्रतिस्पर्धकाच्या उत्पादनाबाबत माहिती देण्याव्यतिरिक्त शाळांना त्यांची केली जाणारी विक्री आणि त्यातील रहस्यांची माहिती दिली.
त्याच्यासोबत महिनाभर काम केले पण परिणाम फारसा चांगला नव्हता. तो केवळ एका मोठ्या ब्रांडच्या नावामुळेच यशस्वी झाला होता.
अशावेळी आम्हाला स्वत:च्या अस्तित्वासाठी आणखी पैसा हवा होता.
माझे सहसंस्थापक काही अशा शाळांच्या मागे लागले होते, ज्या काही आगाऊ रकमा देऊ शकतील. याशिवाय त्यांनी कामे मिळण्यासाठी काही प्रभावशाली आणि राजकीय व्यक्तिंसोबत संपर्क स्थापन करण्यास प्रारंभ केला होता.
मी स्टार्टअप्स बाबतच्या पुस्तकांचा आणि ब्लॉगचा अभ्यास करण्यास सुरुवात केली. दुर्दैवाने माझे सहसंस्थापक अजूनही आमच्या स्टार्टअपला मोठ्या कॉर्पोरेट प्रमाणे चालवत होते.
त्यामुळे मी खर्चात कपात करण्याचा प्रस्ताव दिला. शेवटी माझ्या सहसंस्थापकांने कंपनीला स्वत:च्या जबाबदारीवर घेतले आणि हमी दिली की जर कंपनी भविष्यात नफा मिळवती झाली तर ते माझे सारे पैसे परत करतील.
आतापर्यंत आम्ही एका अश्या उत्पादनात पंधरा लाख रूपये घालवले होते जे खरेदी करण्यास कुणीही तयार नव्हते. आमच्याकडे पैसे देणारे केवळ दोनच ग्राहक होते. आणि काही प्रायोगिक तत्वावर होते. आणि काही आठवड्याच्या संघर्षांनंतर माझ्या सहसंस्थापकाने एक नोकरी सुरू केली. आणि या शाळाप्रकल्पाचा अंत झाला.
मी आपणांस सांगतो या दरम्यान मी काय शिकण्यात सफल झालो.
१. आपल्या उत्पादनआधीच त्याचे ग्राहक कोण आहेत ते शोधून काढा.
आम्ही आपल्या उत्पादनाची निर्मिती आमच्या स्पर्धकांच्या मान्यता आणि वैशिष्ट्यांनुसार केली. आम्ही आमच्या उत्पादनाच्या निर्मितीआधीच आपल्या ग्राहकांची मते घ्यायला हवी होती.
२. हे समजून घ्या की पैसा कुठे खर्च करायचा आणि कुठे नाही.
आम्ही कार्यालयाच्या निर्मिती आणि वेतनात जास्त पैसा खर्च केला. आम्ही घरुनच काम करून आणि किमान पगार घेऊन कंत्राटी पध्दतीने कर्मचा-यांना घेऊन ८०टक्के पैसे वाचवायला हवे होते. आम्ही अशा बाबींवर पैसा खर्च करायला हवा होता ज्याचा उपयोग जास्त विक्री किंवा त्याबाबतच्या कामात खर्च झाला असता. जर ग्राहक मिळवण्याचा स्त्रोत आमच्या बेवसाइटवर असता तर आम्हाला आमचा जास्त पैसा कंटेट मार्केटिंग, सेल्स डेस्क आणि सेल्स पेज यावर करायला हवा होता. जर तुम्हाला ऑफलाइनच्या माध्यमातून ग्राहक मिळतात तर तुम्ही स्वत:चे ब्रोशर आणि मुद्रण सामुग्रीवर जास्त पैसा खर्च करायला हवा होता.
३. कोड मध्ये स्वत:चा सहभाग जरूर ठेवा
विना तंत्रज्ञान सहसंस्थापक नेहमीच आपल्या तांत्रिक कामकाजाबाबत साशंक राहतात. मी त्यांना सल्ला देऊ इच्छितो की,तुम्ही तंत्रज्ञानाबाबत जाणकार नसला तरी कोडिंग जरूर करा. मला माहिती आहे की काही अपवाद असू शकतात, मात्र बहुतांश विनातांत्रिक संस्थापक चांगले निर्णय घेण्यात यश मिळवतात ज्यांना हे माहिती असते की काम कसे करायचे.
४. विक्री क्षेत्राचा अनुभव नसेल तरी विक्री करा.
मी नेहमीच विक्रीच्या कामापासून दूर पळत असे कारण मला वाटत असे की, माझे सहसंस्थापक फिरण्यास आणि लोकांशी संवाद करण्यात चांगले आहेत. आम्ही त्यांच्या चांगल्या संपर्क कौशल्यानंतरही विक्री करण्यात असमर्थ राहिलो. याचे मुख्य कारण हे झाले की, आम्ही ग्राहकांच्या आवश्यकतांच्या बाबतीत जाणण्याऐवजी केवळ आपले उत्पादन विकण्यात लक्ष देत होतो.
५. निर्णय घ्या आणि आपल्या सहजसमजूतीवर विश्वास ठेवा
आम्ही जवळपास सगळ्याच छोट्या-मोठ्या निर्णयांना स्थगित करण्यास सुरुवात केली. इथपर्यंत की वेगळे होण्याचा निर्णय देखील आम्ही अनेक दिवस पुढे ढकलत राहिलो. आपला पहिला उद्योग बंद झाल्यावर मी उपल्बध माहितीच्या आधारे निर्णय घेण्यास सुरुवात केली. तुमच्याकडे कधीही निर्णय घेताना शंभर टक्के माहिती तर नसतेच. तुम्हाला इतकी पात्रता असायला हवी की केवळ साठ-सत्तर टक्के माहितीच्या आधारे निर्णय घेता आले पाहिजेत.
६. कधीही शिकणे बंद करू नका.
कोणत्याही स्टार्टअपसाठी धोक्याची घंटा त्यावेळी वाजू लागते जेव्हा कुणीतरी एक विशेषज्ञ असल्यासारखा वागू लागतो. आणि नवे काही शिकण्यास मागे हटतो. जर तुम्ही शिकणे बंद कराल तर तुम्हाला अपयशी होण्यापासून कुणीच वाचवू शकत नाही.
७. पैसा कोणत्याही स्टार्टअपचा केवळ उप-उत्पादन आहे.
खरेतर हे मी खूपच उशीरा शिकलो, पण तुमच्यातील काहीजणांना याची जाणिव आधीपासून असेल. प्रत्येक उदयोजक केवळ ग्राहकांच्या समस्यांचे समाधान करून किंवा आपल्या महत्वाकांक्षांचा पाठलाग करून उद्योगाची स्थापना करतो, आणि पैसातर त्यासाठी केवळ ईंधन असतो. आपण जर आपले सारे लक्ष पैश्यावर द्याल तर आपण अदूरदर्शी बनाल.
८.उदार रहा
माझ्या उद्यमशिलतेच्या दुनियेत सर्वात मोठा धडा राहिला आहे उदार होण्याचा, विनम्र होण्याचा आणि दाता होण्याचा.
निष्कर्ष
ही माझ्या पहिल्या स्टार्टअपची कहाणी होती, पण मला असे वाटते की, बहुतांश उद्योजक याच मार्गाने जातात. मी एका दुस-या स्टार्टअपच्या सहसंस्थापकाची मदत घेतली आणि त्याने माझ्या जीवनात सकारात्मक बदल आणण्यास मदत केली. आता मी स्टार्टअपसोबतच काम करतो आहे आणि विकास करण्यात त्यांना हातभार लावत आहे.
( मुळ लेख स्टार्टअपकर्मा मध्ये प्रकाशित)
लेखक: प्रदिप गोयल
अनुवाद: किशोर आपटे.
