‘शॉपक्ल्यूज्’ कधीही वन-मॅन शो नव्हता : राधिका अग्रवाल
भारतातील ऑनलाइन रिटेल सुरवातीच्या काळात साठाकेंद्रित स्वरूपाचे होते. पुढे व्यावसायिकांना कळले, की हे स्वरूप पुरेसे नाही. फ्लिपकार्ट, स्नॅपडिल आदीसारख्या ई-टेलर्सनी मग व्यवसायाच्या बाजारकेंद्रित स्वरूपावर भर दिला. तुकड्यांमध्ये विभागली गेलेली रिटेल सुसंघटितरित्या केली गेली तर त्यातून मोठ्या प्रमाणावर फायदा होऊ शकतो, हे पुढे यापैकी बहुतेकांच्या लक्षात आले. गुडगावच्या ‘शॉपक्ल्यूज्’मध्ये तर अशाप्रकारच्या ‘मार्केटप्लेस मॉडेल’चे डीएनए अगदी अस्तित्वाला येण्यापासूनच होते.
हेलिअन व्हेंचर पार्टनर्स, नेक्सस व्हेंचर्स आणि नेटप्राइजचे मुख्य कार्यकारी अधिकारी टेरुहाइड सॅटो यांच्या पाठबळावर उभ्या असलेल्या या कंपनीने २०१२ मध्ये तब्बल ६०० पट प्रगती साधली. लहान आणि मध्यम स्वरूपाचे व्यवसाय आपल्या प्लेटफॉर्मवर आणण्याला कंपनीने प्राधान्य दिले. व्यावसायिकांकडून आलेल्या ८० टक्के ऑर्डर्स साधल्या. गतवर्षी शॉपक्ल्यूज् एका मोठ्या संकटातून गेली. कंपनीचे एक संस्थापक आणि मुख्य कार्यकारी अधिकारी संदीप अग्रवाल यांना अमेरिकेत अटक करण्यात आली होती. छुप्या ट्रेडिंगचा आरोप त्यांच्यावर ठेवण्यात आला होता. शॉपक्ल्यूज्‌च्या मुख्य विपणन अधिकारी राधिका अग्रवाल सांगतात, ‘‘संदीप यांच्या अटकेचा कंपनीवर कुठलाही विपरित परिणाम झाला नाही. कारण इतर सहसंस्थापकांनी एकत्रित येऊन सगळ्या बाजू समर्थपणे सांभाळल्या होत्या.’’
कंपनीच्या प्रवासाबाबत राधिका सांगतात, ‘‘भारतातील ई-कॉमर्स बाजारात सुव्यवस्थापित मार्केटप्लेस मॉडेल कुणी राबवले असेल तर ते शॉपक्ल्यूज्‌ने. मार्केटप्लेस आमच्या डीएनएतच होते. अगदी सुरवातीपासून आम्ही यात भवितव्य पाहिले. लहान आणि मध्यम व्यवसायांना संघटित केले. ‘जीएमव्ही’चा (Gross Merchandise Value) विचार केला तर २०१२ च्या तुलनेत पुढल्याच वर्षीची म्हणजे २०१३ मधली कंपनीची वृद्धी ही तब्बल ७०० पटीने अधिक होती. १५ ते १८ हजारांपर्यंत दैनंदिन ऑर्डर्स आम्ही नियमितपणे पूर्ण केल्या. सण, उत्सव आणि व्हॅलेंटाइन डेसारख्या दिवसांत या ऑर्डर्सचे प्रमाण ३० ते ३५ हजार दिवसाला असते. व्यावसायिकांच्या आघाडीचा विचार केला तर कुणाची नसेल एवढी आमची ती मोठी आहे. देशभरातील विविध भागांत मिळून ३३ हजारांच्या जवळपास लहान आणि मध्यम स्वरूपाच्या व्यावसायिकांशी आमची भागीदारी आहे.’’
पैशांची बचत आणि नफ्यावर भर असलेली शॉपक्ल्यूज् EBITDA positive कधी होणार आहे, याबाबत सांगताना राधिका म्हणतात, ‘‘अलीकडेच गेल्यावर्षापासून प्रत्येक लहानमोठ्या व्यवहारात नफा मिळवणे कंपनीने सुरू केलेले आहे. बचतीचा मंत्र आणि डेटावर रेटला जाणारा व्यवसाय कमी खर्चात अधिक उत्पन्न आम्हाला मिळवून देत आलेला आहे. राहिला EBITDA positive बनण्याचा प्रश्न तर पुढले वर्ष उजाडण्याआधी आम्ही तेही साध्य केलेले असेल.’’
सध्याच्या परिस्थितीत अनेक व्यावसायिक मार्केटप्लेस मॉडेल आजमावत आहेत. शॉपक्ल्यूज्‌ने त्यातही आपले वेगळेपण जपलेले आहे. राधिका म्हणतात, ‘‘मार्केटप्लेस आमच्या डीएनएत आहे, हे आम्ही उगीच नाही सांगितलेले. तुम्ही जर भारतातील ई-कॉमर्सचा ओघवता आलेख पाहिला तर तुमच्या हे लक्षात येईल की मार्केटप्लेस मॉडेलकडे नुसते वळण्यानेच फार काही साध्य होत नाही. प्रगती आणि नफा हे दोन निकष मानले तर ई-कॉमर्समधल्या कुणीही नजरेत भरणारे असे भव्यदिव्य काही केलेले नाही. आणि दुसरीकडे शॉपक्ल्यूज्‌ने अगदी सुरवातीपासूनच प्रगती आणि नफा या दोन गोष्टींवर भर दिलेला आहे. किंबहुना तोच आमचा युनिक सेलिंग पॉइंट (यूएसपी) आहे. आमच्या यशाची गुरुकिल्लीही तीच. ग्राहक अधिग्रहण खर्चाची (सीएसी) जर तुम्ही तुलना केली, तर आमच्या नजीकच्या स्पर्धकांच्या तुलनेत आमचा सीएसी एकपंचमांशापेक्षा कमी आहे. अर्थात ग्राहक मिळवण्यावर होणारा आमचा खर्च आम्ही सांगू शकत नाही, पण दोन अंकी संख्येहून तो अधिक नाही!’’
दूरदर्शन वा वृत्तपत्रे तसेच मासिकांमधून थोडक्यात प्रसारमाध्यमांच्या मुख्य प्रवाहातून शॉपक्ल्यूज्‌च्या जाहिराती नसतात. राधिका यांच्या मते हा सगळा शेवटी खर्चच आहे. एकूण नफ्यावर त्याचा विपरित परिणाम होतो. राधिका म्हणतात, ‘‘मुख्य प्रवाहात जाहिराती देणं आमच्या धोरणातच बसत नाही. आम्ही बचतीवर भर देतो. आकड्यांवर भर देतो. मुख्य म्हणजे आमच्याकडे उपलब्ध असलेल्या डेटाच्या आधारावर आमचा धंदा चालतो. टीव्हीवर वा दैनिकांमध्ये जाहिराती देत बसलो तर ते कमालीचे खर्चिक होईल. आम्ही सोशल मिडियावरून आमचे मार्केटिंग करतो. ई-मेलचे माध्यम वापरतो. तसेच विशिष्ट ग्राहकवर्ग ठरवून केलेली आउटडोअर मार्केटिंग करतो.’’
जवळपास सगळेच ई-कॉमर्स व्यावसायिक सोशल मिडियावर हजर असतात. पण राधिका यांना ‘शॉपक्ल्यूज्’ची हजेरी वेगळी वाटते. त्या म्हणतात, ‘‘सोशल मिडियाचा विषय निघाला, की त्यातच गुंतलेले असणे आपल्याकडे शिवीच्या पातळीवरले वाटते. सगळेच व्यवसाय असे सांगतात की गुंतलेले असणे मोठे परिणामकारक ठरते. पण फार थोडे यावर जोर देतात. व्यावसायिक प्रयोग करण्यात कमी पडतात. आम्ही सोशल चॅनेल्सवर वेगवेगळे प्रयोग करतो. नवनव्या शैलीत कॅपेनिंग करतो. ग्राहक मिळवण्यासाठी खास बनवलेले तंत्र आम्ही वापरतो. सोशल नेटवर्कवर ग्राहक आमच्याकडून खरेदीला कसा उत्सुक होईल, प्रोत्साहित होईल, असे पाहतो. ग्राहकाशी जवळीक साधण्यात यशस्वी होतो. मार्केटिंग बजेटमधला ६० ते ७० टक्के खर्च अशा प्रकारे आमच्या इन-हाउस मार्केटिंगवरच खर्च होतो.’’
कंपनीचे सीईओ संदीप यांच्या अटकेची घटना राधिका यांना आजही अस्वस्थ करते. अनियमित छुप्या व्यवहारांच्या आरोपावरून संदीप यांना अमेरिकेत अटक झाली होती. त्याचा कंपनीच्या वाटचालीवर काय परिणाम झाला, या विषयावर बोलताना राधिका म्हणतात, ‘‘संदीप यांची अटक आमच्यासाठी एक भयावह स्वप्नच होते जणू. तथापि, शॉपक्ल्यूज् कधीही वनमॅन शो नव्हते. पाच संस्थापकांचे पाठबळ या कंपनीला आहे आणि संदीपच्या अटकेनंतर तर आमच्यातली एकजूट आणखीच घट्ट झालेली होती. कंपनीसाठी झपाटल्यासारखे कामाला लागलो होतो. एका व्यक्तीमुळे शॉपक्ल्यूज्‌चे काही बरेवाइट होता कामा नये, ही भावना त्यामागे होती. आमच्याकडे तग धरण्यासाठी पुरेसा पैसा आहे, तथापि, अधिक चांगल्यासाठी आम्ही सी श्रुंखलेचा लवकरच माग धरणार आहोत. अधिक फंड जमा करणार आहोत.’’
लेखक : जयवर्धन
अनुवाद : चंद्रकांत यादव
