एक लाखांवरुन १०० कोटी रुपये, इ-कॉमर्स स्टार्टअपच्या विकासाचा सातत्यपूर्ण आलेख

0

नविन व्यवसायाची सुरूवात करणे हे काही फारसं आकर्षक असतं असं नाही, पण तुम्ही तो योग्यप्रकारे हाताळून उत्तम पर्याय बनवू शकता. अर्थशास्त्राच्या सूत्रांकडे बारीक लक्ष देऊन तुम्ही गोष्टी करत गेलात की, तुमचे व्यावसायिक निर्णय योग्य ठरतात. वाढ हळूहळू होत असते. सुरूवातीच्या काळात आमचा महिन्याला सरासरी २० टक्के व्यवसाय होत असे. पण ही सावकाश वाढच कामी येते. कारण खरी वाढ लक्षात येऊन आपण विकासाच्या जवळ जातो.

आम्ही २०११ मध्ये वैयक्तिक एक लाख रुपये गुंतवून कंपनी सुरू केली. आम्ही ‘दागिन्यांचा’ पर्याय निवडला आणि यातल्या अनेक बारिकसारिक गोष्टींचा समावेश केला. एकाच वर्गातल्या उत्पादनाच्या यशस्वीतेनंतर, आम्ही व्यवसाय वाढ केली. आम्ही साड्या, सलवार आणि पारंपरिक कपड्यांच्या व्यापाराकडे वळलो. ग्राहक तेच पण आता आम्ही त्यांच्याकडे अधिक उत्पादन घेऊन गेलो. यातून मिळणाऱ्या उत्पन्नाचा वापर आम्ही पुढच्या महिन्याच्या मार्केटींगकरता करायला लागलो. पॉझिटीव्ह मार्केटिंग आणि आमच्या गनिमी काव्यांमुळे आमच्या विकासाला चांगला जोर मिळाला. गेली चार वर्ष आमच्या विकासाचा आलेख सतत चढाच आहे. सध्या, या आर्थिक वर्षाच्या शेवटी आमची उलाढाल १०० कोटींपेक्षा अधिक असणार आहे.

हे किती योग्य-अयोग्य ते माहीत नाही, पण आमच्याकरता हे सूत्र कामी आलयं.

अनुप नायर, सहसंस्थापक, मिरॉ
अनुप नायर, सहसंस्थापक, मिरॉ

खर्चाला चाप

ही सर्वात मोठी आणि एकमेव गोष्ट हाताळायला खूप कठीण असते. सुरूवातीला, सर्व गोष्टी स्वतःच कराव्या लागतात. छोट्याशा जागेत सगळा बाडबिस्तारा बसवणं आणि दोन शिफ्टस् मध्ये काम करणं. स्वतःच विकासक असल्याने, पहिल्या वर्षी विकासकासाठी असे काही पैसे मोजावे नाही लागत. विकत घेता येणारे सर्व पर्याय आपल्याकरता अदृश्य असतात. मोफत काय काय गोष्टी उपलब्ध आहेत, हे तुम्ही सतत धुंडाळत राहता. पर्याय चाचपडत राहतात आणि सगळं जुळून येत असेल तर लगेच त्यावर उडी मारता. किती गोष्टी खरंच आपण विकत घेतल्या पाहिजेत किंवा कितीतरी गोष्टी आपल्याला मोफत मिळतायत, हे लक्षात आल्यावर आपलीच आपल्याला मोठी गंमत वाटते.

एका ठिकाणी पोहचल्यावर मात्र तुम्हाला सेवा विकत घ्यावीच लागते. आम्हाला ग्राहकांची विशिष्ट संख्या मिळाल्यावर, आमच्या सेवेत सुधारणा करण्याकरता आम्हाला पैसे मोजावे लागले. उत्पन्न किती मिळणार या अंदाजावर ही सेवा खरंच उपयुक्त आहे का? हे ठरवलं जातं. उदाहरणार्थ, सहा महिन्यात तुम्हांला ५० जण नियुक्त करावे लागत असतील तर डाटाबेस सेवा विकत घेणं हे चांगलं असतं. निधी सहाय्य उपलब्ध असतं तेव्हा तुम्ही ग्राहकाला खरेदी करण्याकरता भाग पाडत असता. (आपल्याला आपला सर्व डाटाबेस हाताशी ठेवावा लागतो. कारण त्यातून उत्तम खेळी कोणती होती, ते जाणून मग आपण ती पुढेही खेळू शकतो).

म्हणजेच, कोणत्याही स्टार्टअपकरता मनुष्यबळाची गुंतवणूक ही महत्त्वाची बाब असते. त्यामुळेच आपले कामगार निवडताना आपल्याला खूप काळजीपूर्वक राहाव लागतं.

गुंतवणुकीवरचा परतावा – फक्त मार्केटींग, ब्रँडींग नव्हे

तुमची जसजशी वाढ होते तसंतसा जाहिरातीकरता पर्यायाचा वापर सुरू करावा. वृत्तपत्र, टीव्ही, रेडीओ यासोबत प्रायोजिकत्व आणि एखाद्या प्रदर्शनात सामील होणं हे पर्याय तुम्ही वापरू शकता. तुम्ही एखादं होर्डिंग लावलं तरी तुम्ही खूप लोकांपर्यंत पोहचता. ब्रँडींगला खूप महत्त्व आहे, पण आमच्याकरता त्याचा आवाका खूप मोठा आहे. त्यामुळे आम्ही एकेक गोष्ट मोजण्याच्या फंदात पडत नाही. मार्केटींगकरता करत असलेला एकेक प्रयत्न आमच्याकरता महत्त्वाचा असतो. व्यवसायाच्या सुरूवातीलाच बँण्डींगच गणित उपयोगाच नसतं. आपण गुंतवलेली पै न पै दुप्पटीने अथवा तिप्पटीने वसूल व्हायला हवी असते. त्यामुळे अंधारात तीर न मारता मार्केटिंगच्या सर्व पर्यायांचा पूर्णपणे वापर करणं महत्त्वाचं असतं.

खर्च करताना पैशाचाही हिशोब लावावा लागत असल्याने तुमचे निर्णय काटेकोर असतात. आम्ही खूप छोटे छोटे प्रयोग करतो. जो यशस्वी होतो तो कामकाजात पुढे टिकतो. आम्ही आता ब्रँडिंगवर काही प्रमाणात पण काळजीपूर्वक पैसे खर्च करू लागलोय.

उत्पादनावर भर

जेव्हा पुढचा महिना काढायला तुमच्याकडे पैसे नसतात तेव्हा, तुम्हाला उत्पादन आणि दर्जा वाढीकडे लक्ष देणं गरजेच असतं.

ग्राहकाला काय आवडेल याचा नव्याने विचार करावा लागतो. लोकांपर्यंत पोहोचायला तुम्ही वापरले नसलेले पर्याय, नवीन उत्पादनं यांचा समावेश तुम्हाला तुमच्या यादीत करावा लागतो. तुमच्याकडे उपलब्ध माहितीतून ग्राहकांचा एखाद्या गोष्टीला कसा प्रतिसाद मिळाला हे सर्व अभ्यासून तुम्हाला स्वतःला घडवता येतं. अशा शंभर गोष्टी केल्यावर हळूहळू प्रगती होते. बटण दाबल्यावर जादू झाली एवढं सोपं काही नसतं.

ग्राहकांना ते देत असलेल्या किंमतीला योग्य वस्तू देणं हे आपलं उद्दीष्ट्य असलं पाहिजे. जेव्हा तुमच्या साइटला शंभर जण भेट देतात तेव्हा फक्त पाच जण प्रत्यक्ष खरेदी करतात, तुमच्याकडे या गोष्टींचं प्रमाण वाढवायला दोन पर्याय असतात. तुम्ही तुमचं मार्केटींग वाढवून दोन हजार जण साइटला भेट देतील, पर्यायानं ग्राहकांची संख्या १० होईल. किंवा त्या एक हजार जणांना काय हवं हे जाणून घेऊन, त्याप्रमाणे तुमचं उत्पादन ठेवून ग्राहक संख्या १० पर्यंत वाढवायची. दुसरा पर्याय हा जरा कठीण आणि वेळखाऊ आहे पण नक्कीच खूप जास्त काळ लाभदायी असणारा आहे.

चोखंदळ ग्राहक

आम्ही पेड मार्केटींगकरता खूपशा मार्केटिंग कंपन्यांशी संपर्क साधला. पण गुंतवणुकीवरचा परतावा आमच्या टीमएवढा कोणीच दिला नाही. आपल्या मोठ्या बजेटनी या कंपन्यांनी उगीचच बाजार दूषीत करून ठेवलाय.

आम्ही उभारलेली टीम किंमतीबाबत खूप सजग आहे. ठोस आणि सर्व बाजूनी होणार विकास यावर टीमचा भरवसा आहे. चांगल्या लोकांची नियुक्ती ही तुमच्या धोरणाची गुरूकिल्ली असते. सुदैवाने केवळ जीएमव्ही (ठराविक वेळेत ऑनलाइन साइटवर विक्री झालेल्या मालाची संख्या किंवा महसूल) ची तुलना करता आम्हाला चांगले लोक मिळालेत. टीममधला प्रत्येक जण व्यवसाय वाढीकरता स्वस्त आणि सोप्या पर्यायांचा विचार करतो.

याचा अर्थ आम्हाला वित्त सहाय्य नको आहे का? तसं नाहीये. व्यापार वृद्धीकरता निधीची तर आवश्यकता असतेच असते. आमचा व्यवसाय अब्जावधी डॉलर्सची उलाढाल करण्याचं आमचं उद्दीष्ट्य आहे. जे निधी सहाय्याशिवाय शक्य नाही. तुम्ही निधी मिळवताना तो तुम्हाला कशाकरता हवा आहे हे जाणून घ्या. इथवर पोचल्यावर आमच्याकडे असलेला निधी आम्ही कशाप्रकारे वापरायचा, हे आम्हाला आता अचूक कळू लागलं आहे. काय केल्याने व्यवसायाची वाढ होईल याचा अंदाज आता आम्ही नीट बांधू शकतो.

सर्वात आधी व्यवसायाची बांधणी करा, खरे ग्राहक हेरा, लगाम हातात घ्या. महिन्याला २०-३० टक्क्यांनी विकास होत असेल तर त्यात सातत्य ठेवून पुढे जात रहा. स्वप्रयत्नांनी विकासातलं सातत्य हे व्यवसायवाढीकरता खूप महत्त्वाच असतं.

मी हे सर्व मांडलं कारण-

1) निधीशिवाय कोणीही इ-कॉमर्स सुरू करू शकत नाही, ही गैरसमजूत घालवण्याकरता.

2) धाडसी उद्योजकांना प्रेरणा देण्याकरता आणि ग्राहक राजाचा विचार पहिला करण्याकरता.

स्टार्टअप्स संबंधित  आणखी काही कथा वाचण्यासाठी खाली दिलेल्या लिंकवर क्लिक करा.

'स्टार्टअप इंडिया' कार्य़क्रमात तज्ज्ञांनी केली भारताच्या आर्थिक क्षेत्राबद्दल भविष्यवाणी

स्टार्टअप सुरु करताय ? मग या ११चुका टाळा, भावी उद्योजकांसाठी कानमंत्र

‘स्टार्टअप्स’करिता पंतप्रधानांची महत्वाची घोषणा, उद्योगांसाठी दहाहजार कोटींचा कोष, तीन वर्षांपर्यंत करात सूट

लेखक – अनुप नायर

अनुवाद – साधना तिप्पनाकजे